Bedrijfspand Verkopen aan de Buurman of Aangrenzend Bedrijf: Voor- en Nadelen, Prijsvorming en Valkuilen

De ondernemer naast u groeit en kijkt al jaren over de erfafscheiding. U overweegt verkoop of stopt over twee jaar. Voor u de zoektocht naar Funda in Business of een opkoper start, is er een vraag die de moeite waard is: heeft de buurman misschien meer interesse dan u denkt, en wat is dat waard? Volgens cijfers van het CBS over commercieel vastgoed wisselden in 2024 ruim 14.000 bedrijfspanden van eigenaar; in onze dossiers blijkt circa 11 procent direct aan een aangrenzend bedrijf te zijn verkocht. Die transacties verlopen anders, zowel in prijsvorming als in juridische uitwerking, dan een courante openbare verkoop.

Dit artikel laat zien wanneer verkoop aan de buurman financieel slim is, welke valkuilen u in de praktijk tegenkomt en hoe u onderhandelt zonder uw beste alternatief weg te geven. Met praktijkcijfers uit aankoop- en bemiddelingsdossiers van Van Rooij over 2025.

Wanneer is verkoop aan de buurman het voordeligst?

Niet elke buurman is een geschikte koper. Wij zien drie situaties waarin de prijs daadwerkelijk hoger ligt dan de open markt. Ten eerste de uitbreidingsbehoefte: de aangrenzende eigenaar kampt met capaciteitsgebrek en heeft uw pand nodig om operationeel te groeien. Voor hem is de alternatieve route, verhuizen, vele malen duurder dan een meerprijs voor uw pand. Een logistieke ondernemer die EUR 1,4 miljoen biedt voor een pand met een marktwaarde van EUR 1,2 miljoen heeft het verschil makkelijk goedgemaakt: een verhuizing kost al snel EUR 350.000 plus klantverstoring.

De tweede situatie is logistieke synergie. Twee gekoppelde panden op een terrein, met gemeenschappelijke laaddocks of toegangswegen, hebben gezamenlijk meer waarde dan apart. Een vleesverwerker in Twente betaalde 14 procent boven marktwaarde voor het naburige pand puur omdat hij dan een koelcel-koppeling kon realiseren die anders een investering van EUR 280.000 had gevraagd. De derde situatie is strategische bescherming: de buurman wil voorkomen dat een concurrent of een ongewenste partij in zijn directe omgeving komt. Dit speelt in branches met hoge geheimhouding (productie, R&D, tech), maar ook bij retailers die geen directe concurrent naast zich willen.

Wat in de praktijk juist niet werkt: de aanname dat de buurman per definitie hoger biedt omdat het "makkelijker" is. Heeft uw buurman geen uitbreidingsbehoefte, dan biedt hij meestal onder marktwaarde, simpelweg omdat hij weet dat u zonder hem alsnog naar een makelaar of opkoper moet. Test daarom altijd eerst of er strategische motivatie is voordat u uw verkoop op de buurman richt.

De drie routes: directe deal, getrapte verkoop of formeel biedingsproces

De juridische uitwerking van een verkoop aan de buurman lijkt op een reguliere transactie maar kent eigen accenten. De koopovereenkomst valt onder artikel 7:1 BW (koop en verkoop). Levering verloopt via notariele akte volgens artikel 3:89 BW. Beide partijen zijn in principe vrij om voorwaarden af te spreken, maar drie routes zien wij praktisch terugkomen.

De eerste route is een directe onderhandse deal. U en de buurman komen tot een prijs zonder makelaar, taxateur of bod-aanvraag bij derden. Voordeel: snelheid en lage transactiekosten. Nadeel: u heeft geen marktreferentie, wat het risico geeft van structureel onder marktwaarde verkopen. Wij adviseren in deze route altijd minimaal een onafhankelijke NRVT-taxatie ter onderbouwing van uw vraagprijs, kosten EUR 1.500 tot EUR 3.500. Zie het NRVT-register voor erkende taxateurs.

De tweede route is getrapte verkoop: u laat eerst een marktwaarde-toets uitvoeren via een onafhankelijke partij (bijvoorbeeld een indicatief bod bij Van Rooij, kosteloos) en gebruikt die als ankerpunt in onderhandeling met de buurman. Voordeel: u heeft een geloofwaardige bottomline. De buurman weet dat als hij niet wil leveren, u een andere route heeft. Nadeel: de buurman kan dit als pressie ervaren, wat de relatie kan verstoren. De derde route is een formeel biedingsproces met meerdere partijen, waaronder de buurman. Voordeel: maximale prijsdruk. Nadeel: u verliest snelheid en discretie, en in 23 procent van onze dossiers haakt de strategische koper af omdat het hem teveel theater wordt.

Valkuilen die in de praktijk geld kosten

Een verkoop aan de buurman lijkt vriendelijk maar bevat enkele klassieke valkuilen. De eerste is informele afspraken zonder schriftelijke vastlegging. Een handdruk met een buurman waar u twintig jaar mee koffie drinkt, geeft geen juridische zekerheid. Wij zagen in 2025 vier dossiers waar mondelinge prijsafspraken bij de notaris uiteenliepen tussen de partijen. Resultaat: dispuut, vertraging, soms een afgebroken transactie. Leg vanaf de eerste serieuze prijsindicatie alles schriftelijk vast.

De tweede valkuil is de gunfactor-prijs. U geeft de buurman een vriendenprijs van EUR 1,1 miljoen voor een pand dat EUR 1,3 miljoen waard is. Vier maanden later verkoopt de buurman het deel dat hij niet nodig had door voor EUR 1,45 miljoen. U heeft EUR 200.000 weggegeven. Dit gebeurt vaker dan u denkt. Sluit een anti-doorverkoopclausule of een meerwaardeclausule af voor een termijn van twee tot vijf jaar als u onder marktwaarde verkoopt om relationele redenen.

De derde valkuil is fiscaal: een verkoop aan een aanverwante partij wordt door de Belastingdienst kritisch bekeken. Verkoopt u onder marktwaarde aan een bevriende ondernemer, dan kan dat worden aangemerkt als verkapte schenking of als zakelijk niet-marktconform. Bij verkoop aan een familielid (broer, kind) speelt schenkbelasting via de Successiewet 1956. Bij verkoop tussen verbonden BV-structuren (eigen holding, beleggingsvennootschap) geldt het zakelijkheidsbeginsel volgens de Belastingdienst: de prijs moet at-arms-length zijn. Een onafhankelijke taxatie is hier geen luxe maar noodzaak.

De vierde valkuil is operationeel: u verkoopt aan de buurman onder voorwaarde van een terug-huurperiode (sale-and-leaseback met uw eigen bedrijf), en de afspraken over onderhoud, beeindiging en huurprijsindexatie zijn vaag. Onze ervaring leert: in 31 procent van deze constructies ontstaat binnen drie jaar dispuut over onderhoudsverdeling. Lees ook sale-and-leaseback bedrijfspand.

Onderhandelen zonder uw beste alternatief weg te geven

Onderhandelingstheoretici noemen dit BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement. In normaal Nederlands: weet wat u doet als u met de buurman geen deal sluit. Heeft u een vast indicatief bod van een opkoper en een marktwaarde-toets van een NRVT-taxateur, dan onderhandelt u vanuit kracht. Heeft u alleen een gevoel "de markt zit op 1,2 miljoen", dan biedt de buurman u 1,05 miljoen omdat hij voelt dat u geen alternatief heeft.

Drie praktische adviezen. Vraag altijd parallel een indicatief bod aan bij een directe opkoper zoals Van Rooij, zonder verplichting. Dit kost u niets en geeft een vloer. Laat de buurman weten dat u meerdere routes overweegt, zonder agressief te zijn. Een vriendelijke "ik kijk ook elders, maar zou het graag eerst met u proberen" is voldoende. Houd het tijdspad strak: drie tot zes weken voor onderhandeling, niet open-einde. Een buurman die drie maanden mag pingelen, eindigt vaak met een lager bod dan een buurman die binnen vier weken moet beslissen.

Veelgestelde vragen

Krijg ik altijd een hogere prijs van de buurman dan op de open markt?
Nee. Een hogere prijs vraagt strategische motivatie (uitbreiding, synergie, bescherming). Zonder die motivatie biedt de buurman vaak onder marktwaarde omdat hij weet dat hij geen concurrent heeft. Test daarom eerst of er strategische waarde is.

Heb ik een makelaar nodig bij verkoop aan de buurman?
Niet verplicht, wel verstandig bij grotere transacties of complexere fiscaliteit. Een courtage van 1,5 tot 2 procent kan zichzelf terugverdienen door een betere onderhandelingspositie. Bij relatief eenvoudige transacties tussen vertrouwde partijen volstaat een NRVT-taxatie en een notaris.

Welke fiscale risico's loop ik bij verkoop onder marktwaarde aan een bevriende ondernemer?
De Belastingdienst kan het verschil aanmerken als verkapte schenking of als zakelijk niet-marktconform, met gevolgen voor schenkbelasting (familie), of dividendbelasting of bijtelling (BV-structuren). Laat altijd een onafhankelijke taxatie maken als u afwijkt van marktwaarde.

Kan ik een anti-doorverkoopclausule afdwingen?
Ja, contractueel kunt u een doorverkoopverbod of meerwaardeclausule opnemen voor een termijn van bijvoorbeeld twee tot vijf jaar. Effectief als de buurman akkoord gaat; dit is onderhandelingsruimte, geen wettelijk recht.

Hoeveel sneller is verkoop aan de buurman dan via een makelaar?
Aanzienlijk. In onze dossiers gemiddeld 4 tot 8 weken van eerste serieuze prijsindicatie tot passeren, tegen 4 tot 12 maanden bij een courant makelaarstraject. Snelheid is een van de drie hoofdvoordelen.

Wat als de buurman wel interesse heeft maar geen financiering rond krijgt?
Bouw een financieringsvoorbehoud in met een harde termijn van vier tot zes weken. Komt de buurman die niet door, dan komt de verkoop te vervallen en kunt u alsnog de open markt op. Zonder voorbehoud bent u maandenlang gebonden zonder zekerheid.

Speelt de Wet voorkeursrecht gemeenten een rol?
Soms. Heeft de gemeente een voorkeursrecht gevestigd op uw kadastrale perceel, dan moet u uw pand eerst aan de gemeente aanbieden voordat u met de buurman kunt verkopen. Lees voorkeursrecht bedrijfspand voor uitwerking.

Wilt u weten wat uw pand op de open markt opbrengt?

Voordat u met de buurman onderhandelt, is een onafhankelijke marktwaarde-toets uw belangrijkste instrument. Wij van Van Rooij maken die binnen 48 uur, kosteloos en zonder verplichting. Bel 036 808 1818 of vraag direct een indicatief bod aan. U krijgt een onderbouwde marktwaarde plus een indicatief bod waarmee u sterk onderhandelt met uw buurman. Wel zo eerlijk voor de buurrelatie en voor uw eigen netto-opbrengst.